How To Nail Your Saas Trial 2 Final

SaaSビジネスで、トライアルキャンペーンを成功させるための6つの手法《後編》

このポストは、マーケティング支援SaaSのAutopilotでCMOを務めるGuy Marion氏が、Nail Your SaaS Trial ebookで書いた記事を一部直して投稿したものです。Nail Your SaaS Trial ebookは、Autopilotが発行している、無料トライアルから課金に繋げるための方法を記した無料の電子書籍です。前編はこちらからご覧いただけます!


(ステップ1~3は、前編でご紹介しています。)

ステップ(4) SaaSのトライアルで、ユーザーが課金するまでの一貫した流れを作る

あなたのメッセージのターゲティングやタイミングを最適化しパーソナライズするために、エンゲージメントやマーケティングオートメーションを使用し、メッセージやアクションが一貫したトライアル体験を仕立てることが肝になります。どんなプラットフォームを使用する場合でも、最も一般的な3つのSaaSトライアルのタイプから選び、迅速に開始するべきでしょう。

  • 選択肢(1) 時間ベース
    これは無料トライアルの中で、適宜送られる一連のメール(またはアプリ内メッセージ)です。サービスを開始したばかりで何もない状況でも簡単に始めることができます。また、基準値となるコンバージョンデータを迅速に取得し、素早く更新できるという利点があります。
  • 選択肢(2) 使用量ベース
    使用量ベースのモデルでは、上記の手順3で説明した、「重要な行動」をユーザーが達成した、もしくはしていないかに基づいて、メッセージを送るユーザーとそのタイミングを決定します。 これは通常、フリーユーザーを有料ユーザーにアップグレードする必要があるフリーミアムモデルのアプリで使用される方法です。 そうすることで、課金までにかかる時間を半分に短縮することができます。
  • 選択肢(3) 時間と使用量ベース
    これは時間ベースと使用量ベースを組み合わせて、すべてのユーザーにパーソナライズされた無料トライアルを作成するトライアルです。 このアプローチは複雑性が増し、コンテンツ開発により多くの時間をかける必要がありますが、エンゲージメントとコンバージョン率をさらに向上させることができます。

ステップ(5) ユーザーへのメールやアプリ内通知のコンテンツを作成する

次に、過去のメールや実験から得た最高の顧客メッセージの事例を集め、机に向かい、メールやアプリ内メッセージのコンテンツを書きましょう。 Autopilotが配布している電子書籍では、たくさんの事例を掲載しており、こちらからダウンロードができます。ここではその一部をご紹介します。

ウェルカムメール

ユーザーが無料トライアルのためにユーザー登録した後すぐに送られるメールで、ログインを促し、サービスに歓迎されていると感じられるようにするものです。 ユーモアや入れ込んだり、フレンドリーな雰囲気だったり、または簡単に主要なアカウント情報へアクセスできるようにしましょう。

(事例) Asanaの、HTMLベースのウェルカムメール

Asanaは、ウェルカムメールによって明確かつ規範的なアプローチをしています。ユーザーにビデオを視聴させ、同じ行動を取らせるのです。

Susan Suは、スタートアップのためのメールマーケティングの教科書、「究極のメール攻略本」でこのStudySoupの例を引用しています。 この攻略本に、はメールマーケティングにおける要約された知恵が詰め込まれているので、おすすめです。

使い方のコツ

ユーザーがよりたくさんサービスを利用し、上手く活用できるよう、1度か2度のセッション後に使い方のコツを送りましょう。このメールやアプリ内メッセージをターゲティングし、その内容をパーソナライズすることで、ユーザーが次の重要な行動を達成できるようにしましょう。すぐに実行できるベストプラクティスを以下にご紹介します。

(事例) Dropboxによるメールは、離脱したユーザーを招待しているものです。

InstapageHeadsup(訳注:筆者がCMOを務めるAutopilotが提供する機能の一つで、事前に設定したユーザの特定の行動をトリガーに現れる、顔写真付きのポップアップメッセージボックス)を使用することで、新規ユーザーを同社のSaaSサービスのグループデモに招待しています。 このアプリ内メッセージを公開して以来、毎週のデモウェビナー(オンライン上のセミナー)の参加率が30%向上し、プロダクトの使用率も向上しているとのことです。

営業による接触

必要に応じて、24時間以内に営業やカスタマーサクセスのためのミーティングや電話会議を調整するメールを送りましょう。 テキストベースのメールとCalendlyを使用してスケジューリングの手間をなくし、一人の営業担当が大量の顧客に対応できるようにしましょう。

使用状況のレビュー

トライアルの途中で、ユーザーに対し進捗状況の全体像を提供することで、よりサービスを活用できる部分を提案しましょう。

(事例) 以下はZendeskが行っている、HTMLベースの使用状況レビューメールです。

Zendeskは、自分と近いユーザーグループと自分のパフォーマンスを比較することのできる集計データを含めることで、全ての利用段階のユーザーに対して、使用状況のレビューメールを作成しています。

有効期限の警告

トライアル期間があと1週間で終了するユーザーに対し、購入をリマインドするメールを送りましょう。あくまでユーザーの役に立つ情報を届けているというトーンで、そして自信たっぷりに。一方で、押し付けがましかったり、営業臭くならないようにしましょう。

(事例) Basecampは、45日間のトライアル期間が終了する5日前にユーザーにリマインドしています。

フィードバックメール

トライアルユーザーがトライアルを終えたあと、課金しなかった場合に送りましょう。 あなたのプロダクトをより良くするための情報収集に役立つアンケートへのリンクを含めましょう。感謝の気持ちを示すトーンで送りましょう。

以下はAutopilotが送付している、フィードバックに関するテキストベースのメールです。

これはAutopilotのトライアルが終わった際に行っているフィードバック調査で、応答率が高く、すぐに実施可能なインサイトを得ることができます。

たとえば、トライアルが終了したユーザーの27%が、課金コースを検討中であるために購入していないことがわかります。こういったユーザーに対しては、営業担当との電話を提案したり、彼らが製品を再び使うように誘導すればいいとわかります。これはユーザーにとっても、あなたにとってもウィンウィンでしょう。

ステップ(6) 以下に示すような指標を使ってSaaSトライアルの効果を測定し、改善を繰り返す

指標をしっかりと追うことによって、トライアルキャンペーンが実際に機能しているかどうかを把握することができます。 ステップ1で説明した、3つの目標に加えて、以下の主要なパフォーマンス指標を追跡しましょう。

  • リード、顧客、収益:リードや顧客獲得、および収益を自動的に追跡するダッシュボードを作成することで、パフォーマンスを測定し、チームでSaaSトライアルの効果を共有できるでしょう。
  • コンバージョンファネル:トライアル登録、アクティベーション、コンバージョンをトラッキングするには、MixpanelHeapKissmetricsなどを使用します。1つ〜3つの主要なイベントで構成された、アクティベーションからコンバージョンまでのファネルを作成して、ユーザーがどこにいるか、またイベントに基づく機会がどこにあるかを確認しましょう。

  • メール・メッセージの開封率とクリック率:マーケティングオートメーションサービスを使って、メールとアプリ内メッセージを分析しましょう。 メールやメッセージの開封、クリック、および購読中止の割合は、あなたが行っているパーソナライズ化と使用量ベースセグメンテーションのレベルによって劇的に変わってきます。 低いと言われる開封率は1〜5%で、 高いと言える開封率は30%〜50%です。
  • MRRの動向と考察:新しいSaaSトライアルを行ったことで、MRRは向上しましたか? サブスクリプションの成長は、新しいSaaSトライアルを導入する前後でどのように変化したでしょうか。

SaaSトライアルを成功させる方法

今回は、SaaSユーザーに素晴らしいオンボーディング体験を提供するための6つの手順を示しました。まとめると、以下の通りです。

  1. 大まかなコンバージョン目標を設定する
  2. 価値に繋がる、重要な行動を定義する
  3. ユーザーを次のステップに進める誘導方法を選ぶ
  4. SaaSトライアル登録から課金までの一連の流れを構築する
  5. メールやアプリ内メッセージを作成する
  6. 全てを測定し、改善を繰り返す

これで無料のトライアルを有料の顧客にするために必要な全てのことがわかったと言えるでしょう。あなたが作るプロダクトとその結果を楽しみにしています!


Autopilotは、カスタマージャーニー(ユーザーのSaaSトライアル登録から課金までの一連の流れ)を自動化するビジュアルマーケティングソフトウェアです。 Salesforce、Twilio、Segment、Slack、Zapierへのネイティブインテグレーションと、700を超える専用ツールに接続することで、マーケティング担当者はメール、Web、SMS、およびダイレクトメールチャネルを使用して、顧客関係を構築し、単価の高い顧客を増やすことができます。 是非ウェブサイトをチェックして、TwitterLinkedinFacebookでフォローしてください。

Miyako Yoshizawa

慶應義塾大学看護医療学部4年。ベンチャーキャピタルや外資系証券会社の証券リサーチ部でIT市場のリサーチを経験した後、大学での専門を生かし、ヘルスケアITに注目。米国のヘルステック系スタートアップについて取り上げるサイト「HealthTech News」を2013年に立ち上げる。

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