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資金調達の際、起業家は競合について言及すべきか?

資金調達の際、投資家に、競合について話しても良いものだろうかと悩む起業家は多いでしょう。そして、もし話すのであれば、何についてどこまで話せば良いのでしょうか。

答えは、YESです!競合について絶対に話すべきでしょう。現実をしっかり見据えていることを示すことができますし、競合について話さないと逆に現状を把握できていないのではないかとして、投資家からレッドカードを突きつけられるリスクがあります。競合が全くいないことなどあり得ません。例え間接的な競争であっても、それは競争に違いないのです。すべての競合について言及することで、勝負を仕掛けている市場についてよく考え、よく理解していることを示すことができます。もし、本当に競合が全くいないのであれば、そもそも狙っている市場が間違っているのではないか、という観点から、(必ずとは言いませんが)レッドカードになる可能性があります。

もちろん、競合について話せばそれなりのデメリットもあります。投資家は、似たような事業を展開しようとしているスタートアップをそもそも知らないかもしれないし、最終的には競合に投資してしまうことも考えられます。しかし、実際のところ、多くの投資家は自らのリサーチで競合を発見するでしょうし、そもそも、なぜ競合について話さなかったのだろう、と疑問に思うでしょう。そして、「あいつは知らなかった」と誤解されてしまうことだけは避けたいところです。最悪のシナリオは、投資家に知られたくないから黙っていたんだろう、と思われてしまうことです。競合について話せば、先行する課題を共有し、むしろ投資家の心象をコントロールすることができるのです。

では、競合についてどのようなことを話せば良いのでしょうか?競合に負けるわけがない、と言い切るべきでしょうか?この話題になると、むきになって自己防衛に走りがちですが、優劣を語るよりも、自分たちならではの強みをアピールすべきでしょう。まずは、自分たちの位置付けをしっかり確認し、強みと弱みを明確にすべきです。このプロセスは、投資家のためだけにするものではありません。挑もうとしているマーケットを明確にできるので、起業家のためにもなるのです。

最後に、リスクシナリオについての説明もすべきです。競合Aがこうした場合、競合Bがこうしてきた場合の対策などです。投資家は、あなたが長期的なスパンでどのようにビジネスを守るつもりなのかを知りたいと考えています。最も重要なのは、あなたがきちんと将来を見据えているのか、大きなビジョンを描けているのか、ということなのです。

競合について話しましょう。そうすることで、印象をぐっと良くできるはずです。

James Riney

Managing Partner & Head, 500 Startups Japan

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