Pitch Coach

資金調達のための14の教訓ーピッチですべきこと、してはいけないこと

あなたが資金調達できていないのには、次のような理由が考えられます:

  1. あなたのビジネスが、VCにあまり適していない(これはこれでまったく問題ではありません)。
  2. ビジネスアイディアはVCにとって興味深いかもしれないが、あなたはまだ何も持っていない。 ピッチをするのを止め、大きな課題を解決する堅実なビジネスを構築することに集中し、顧客を獲得し、素晴らしいチームを作りましょう。
  3. 適切な投資家と話をしていないか、アーリーステージの企業をサポートする成熟したエコシステムがない都市に住んでいるのかもしれない。
  4. あなたのピッチが退屈で、ステージ上やエレベーターピッチ中にあなたのストーリーを伝えられていない。

私はこの4つ目の問題に対し、あなたを手助けすることができます。

偉大なビジネスを構築することは、素晴らしいピッチをすることよりも重要です。しかし、ストーリーを伝える方法が分からないのなら、自身のビジネスについて何が最も興味深いことなのか、おそらく理解できていないのかもしれません。 これは資金調達だけの問題ではありません。

ピッチで最も難しいのは、あなたのことを語るのではないということです。 あなたがどんな人かありのままに示すことと、相手にとって重要なことに焦点を当てることとでは微妙なバランスがあります。 私は起業家がこれを理解できるようサポートをしています。

すべての起業家に共通するアドバイス

1. スライドで始めてはいけません – またテンプレートも避けましょう。これをやっておけば完璧というような規則はありませんし、テンプレートは退屈で殺風景で、不適切なピッチにしてしまいます。 代わりに、次の質問に完璧に答えられるようにしましょう。「あなたのビジネスで最も興味深いことは何ですか? 」(真面目な話、あなたは本当にこれが分かっていますか。)

2. トラクション、チーム、技術、ビジョン - 一般に、ほとんどのスタートアップはこのどれか1つに分類されます。 (印象的な)トラクションがあるなら、あなたにはトラクションストーリーがあるでしょう。 あなたのチームがEXIT経験者やある分野の権威がいるような素晴らしいチームであれば、チームストーリーを持っています。 興味深いテクノロジーを構築している場合は、テクノロジーストーリーがあるでしょう。 問題は、ほとんどの人が間違ったストーリーを選んでしまうことです。例えば、上記すべてのストーリーを伝えようとしたり、実際にはそうではないのに本当に面白いチームストーリーやトラクションストーリーがあると思い込んでいることです。 何も持っていない場合には、おそらくビジョンストーリーを伝えようとするでしょう。つまりビジョンストーリーは積極的に語るべきではありません。それよりも、あなたの人となりについて語りましょう。※ヒント:語るべきストーリーを理解したら、その他はあまり強調しないようにしましょう。

3. プロダクトの売り込みをやめる – プロダクトではなく機会を売りましょう。営業ピッチと投資家へのピッチは別物です。 投資家へのピッチはシンプルで、「より貪欲になり、 リスクを減らす」ものです。

4. バーティカルなベンチマーク – あなたの業界において、適したトラクションが何を示しているのかを知りましょう。例えば次の5つです。
1) マーケットプレイスの場合 – GMV*(Gross Merchandise Value:総流通総額) 前月比20%成長で、手数料率20%
2) SaaS – MRR*(Monthly Recurring Revenue:月間経常収益)20%成長、 チャーンレート(顧客の離脱率)5%未満
3) EC – 前月比10%以上成長、手数料率、リピート顧客数、 平均購入額
アプリ・モバイル -エンゲージメント(アプリ起動回数/日)(特に初期の段階でダウンロード数やMAUがあまりない場合)
4) ソーシャルインパクト -.壮大なビジョンに飛び込む前に、まずビジネスの指標に集中するべきです。順番が重要です。 まず投資家の資金を勝ち取りましょう。その後で心に訴えるでのす。

*マーケットプレイス、SaaS、ECビジネス等における成長指標とその意味についてはこちらの記事をご参照ください。

5. 退屈なピッチにしない –  懐疑的な人々と接するときは、できるだけ早く興味深い点について話しましょう。500 StartupsのファウンダーであるDave McClureは「トラクションサンドイッチ」を好み、できるだけ早く数字について語ってくれることを好みます。衝撃的な統計からピッチを始めるのもよくある手法です。

連続起業家であり、500 Startupsで北欧地域の投資を担当していた、Sean Percival氏は理想的なピッチ用スライドの構成として「トラクションサンドイッチ」を紹介しています。

あまり印象的な数字がない場合は、自慢できるようなチームである、名誉ある有名投資家に投資を受けているなど、何でも言及できることについて言及しましょう。 最も印象的なピッチは、驚かしたり、挑戦的であったり、喜びがあったり、教育的で、人々にスピレーションを提供します。

7. 過剰な詳細やマーケティング的な美辞麗句を省く – 私がまずはじめに聞くピッチの9割は、プロダクトやプロダクトの機能について詳細を説明しすぎています。以下のことは省きましょう:

  • 「破壊する (Disrupt)」、「崩壊した業界(Broken Industries)をy正す」、「革命を起こす (Revolutionize)」、「ロックスターのようなチーム (Rockstar Team)」のような業界のバズワード
  • 直近1年間を超えたあらゆる種類の予測
  • アドバイザーや投資家(本当に有名な投資家だったり、密接に関連する企業の場合はOK)
  • 資金の用途(投資家はあなたが開発や営業の人材を雇うことはわかっている)

8. スムーズに各トピックを移行しながらストーリーを語る – ストーリーやケーススタディでは、要点を作って(謙虚に)自慢することができます。 各トピックをどれだけスムーズに移行しながらストーリーを語れるか、つまり起業家がどのようにピッチの各部分をまとまった流れとストーリーで組み立てるかによって、素晴らしいピッチとなるかが決まってきます。

9. 競合の区別をはっきり付ける – 多くのプレイヤーがいるようなマーケットに属している場合は特に区別するべきです(ヒント:1〜2文でできるはずです)。誰もがすでに知っていること、特に問題について説明し、時間を無駄にしないでください。
物流の企業であれば、物流業界がどれくらいの規模であるのか、4兆ドルであること以上にくどくど述べる必要はありません。言わなくても 私たち投資家にはわかります。 フードデリバリーのスタートアップの場合、ユーザーが夕食に何を食べていいのか/いるのか分からないという問題について話す必要はありません。 誰もが知っているからです。 実際にはおそらく、それはあなたが本当にに解決しようとしている課題ではなかったり、私たちはすでにそれが課題であることに同意しているでしょう。私たちがまだ分かっていないのは、あなたのソリューションがそれを解決しているのかどうかということです。 よりニッチであったり、より国際的だったり、より一般に知られていない課題や市場になればなるほど教えるのに費やす時間は増えます。 (ヒント:直接的な答えはありません -色々な人に話してみて繰り返しどのくらい説明するべきかテストする必要があります。ただし、14の「ピッチのフィードバックで悪影響を受けないようにしましょう」も参照してください)。

10. あなたの実際に学んだことに重点を置く – 起業してから今までの間で、あなたが学んだなかでもっとも重要なことは何ですか? スティーブ・ブランク氏(Steve Blank:シリコン・バレーの起業家。カリフォルニア大学バークレー校やスタンフォード大学などでアントレプレナーシップについて教鞭をとっている、起業家教育の第一人者)は、ピッチコンテストでこの質問を起業家に尋ねるのが大好きだといいます。なぜなら、投資家が興味あるのは起業家の実際のストーリーであり、メディアなどが美しく飾ったフィクションのストーリーではありません。投資家はまた、投資しようとしている起業家が、失敗し、学び、それを反復しつつ迅速に動くことができるチームなのかを知りたがっているのです。

11. トップダウンではなく、ボトムアップ – ガイ・カワサキ氏がしばしば語ったように、ボトム・アップアプローチで、市場のストーリーを語るべきです。 TAM(Total addressable market:様々な条件が満たされたときに実現される、あるプロダクトの最大の市場規模)を狭め、絞り込みましょう。 スライド上に大きな数字をたくさん載せることは、投資家の不信を買うだけです。

12. 話し方も重要 – 一字一句を丸暗記してはいけません。深呼吸をしましょう。綺麗でシンプルなスライドは、聞き手の注意を本題から少しそらしてしまうかもしれません。しかし注目はあなたに集まるでしょう。

13. ピッチはあなたの事業そのものと全く同じではない – 最も良い精神状態にし、どんな不安も解消しましょう。 あなたの会社の不完全さに折り合いをつけましょう。優柔不断だったり弁解がましいのは止めるべきです。「試みる」といった言葉も禁止しましょう。スタートアップは何らかの形で偏っているものです。

14. ピッチのフィードバックに影響を受け過ぎないようにする – そしてあらゆる人を満足させようとするのはやめましょう。最も成功したピッチの多くは、人によって評価が両極端に分かれるものです。

(筆者流の)ピッチ判断基準:

  • プロダクトの差別化は明確か?
  • 会社の最高の可能性を伝られているか? (あなたの会社とあなた自身を深く知らない限り、わからないことです)
  • このピッチは何かを教えてくれるものだったか?私を驚かせたり、1人の人間としてあなたに興味を持つようなものだったか?

私は、ガーナからポーランド、シリコンバレーにいたるまで、世界中の何百人もの起業家を指導してきました。彼らの多くが多額(5000万ドル以上)の資金調達を達成しています。

Andrea Barrica – Startup Istanbul 2 October 2015 from Burak Buyukdemir on Vimeo.

 

原文記事


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Miyako Yoshizawa

慶應義塾大学看護医療学部4年。ベンチャーキャピタルや外資系証券会社の証券リサーチ部でIT市場のリサーチを経験した後、大学での専門を生かし、ヘルスケアITに注目。米国のヘルステック系スタートアップについて取り上げるサイト「HealthTech News」を2013年に立ち上げる。

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